ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจค้าขายออนไลน์ประเภทไหน จะมีหน้าร้านออนไลน์ขายเอง หรือ หรือแม้กระทั่งเอาสินค้าไปวางขายบนเว็บไซต์ที่เป็น Marketplace ทั้งหลายก็ตาม หากคุณอยากมียอดขายที่เติบโตขึ้นกว่าเดิมให้ได้ อาจจะ 2 เท่า 3 เท่า หรือ 5 เท่า 10 เท่า คุณก็จำเป็นที่จะต้องมีสูตรทางการตลาด เพื่อสร้างรายได้

เชื่อไหมว่า สิ่งสำคัญในการทำให้ยอดขายดี ไม่ได้ขึ้นอยู่กับตั้งราคาให้ถูกกว่าคู่แข่งเท่านั้น แต่จริงๆ แล้วมันมีหลายกลยุทธ์ หลายวิธี ในการนำเสนอสินค้าให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อสินค้าของเราได้ แล้วยิ่งคุณเข้าใจสูตรที่มาที่ไปของรายได้ มันก็จะยิ่งทำให้คุณหาวิธีเพิ่มยอดขายได้ง่ายขึ้นแม้ว่าจะตั้งเป้าไว้ 10 เท่าก็ตาม

เราจะเพิ่มยอดขายออนไลน์เป็น 10 เท่าได้อย่างไร?

ก่อนอื่นผมมีสูตรที่มาที่ไปของรายได้สำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ที่อยากให้เข้าใจเบื้องต้นก่อนว่ารายได้ หรือ Revenue นั้นมาจากไหน เพราะหลายคนมักเข้าใจว่า ยิ่งจำนวนคนเข้าเว็บ หรือ Traffic  มีจำนวนมากเท่าไร ก็ยิ่งหมายถึงยอดขายที่มากขึ้นไปด้วย แต่ว่าหลักข้อนี้ไม่ได้เป็นจริงเสมอไปตราบเท่าที่เรายังไม่ได้มองดูค่าอื่นๆ ในสูตรด้านล่างนี้


Revenue = Traffic x Conversion Rate (CVR%) x Average Order Value (AOV)


จากสูตรด้านบนนี้จะเห็นว่า รายได้ของธุรกิจมันไม่ได้เกิดจาก Traffic เท่านั้น มันมีตัวแปรถึง 3 ตัวแปรด้วยกันที่กว่าจะกลายมาเป็นรายได้ของธุรกิจ

  • ตัวแปรที่ 1 Traffic คือ คนที่ผ่านเข้ามาชมเว็บไซต์ หรือหน้าร้านค้าออนไลน์ของเรา
  • ตัวแปรที่ 2 Conversion Rate คือสิ่งที่เราต้องการจากผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของเรา ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเป็นในเชิงการขายของออนไลน์แล้วก็หมายถึงว่า ในบรรดาคนที่เข้ามาชมสินค้าในร้านค้าออนไลน์ของเรานั้น มีคนที่คลิ๊กสั่งซื้อเป็นกี่เปอร์เซ็นต์นั่นล่ะ คือ Conversion Rate
  • ตัวแปรที่ 3  Average Order Value คือ มูลค่าเฉลี่ยของรายการที่สั่งซื้อ

ไม่ใช่แค่ว่าเราจะได้ Traffic หรือได้คนจำนวนมากเข้ามาชมเว็บไซต์แล้วจะมีรายได้ มีคนสั่งซื้อของเราทุกคนเสมอไป แต่มันต้องดูอีกว่าคนที่เข้ามานั้นมีกี่เปอร์เซ็นต์ที่กดสั่งซื้อ แล้วแต่ละคนที่สั่งซื้อมียอดมูลค่าการสั่งซื้อสูงแค่ไหน แล้วการทำให้ผู้คนที่เข้ามาเว็บไซต์ตัดสินใจซื้อก็ไม่ใช่เรื่องง่ายเลย ยิ่งการเพิ่มยอดขายก็ยากใหญ่ในยุคการแข่งขันทางการตลาดที่สูง แต่เชื่อไหมว่ามันมีวิธี มาดูกันว่า เพิ่มยอดขายออนไลน์ 10 เท่า เราจะมีหนทางไหนให้ได้มา

ก่อนอื่นขอยกตัวอย่างรายได้ขึ้นมาให้ดูก่อน สมมุติว่าปัจจุบัน เราได้รายได้มา 5,000 บาท ซึ่ง 5,000 บาทนี้มาจาก


Revenue  ฿5,000      =        1,000 Traffics  x   1% CVR   x   ฿500 AVO


ซึ่งถ้าเราอยากเพิ่มยอดขายให้ได้ 10 เท่า หรือ 50,000 ก็เท่ากับว่าเราต้องหาทางทำให้ตัวแปรที่มีผลต่อยอดขายนั้นสูงขึ้น และถามว่าทำอย่างไร มันสามารถเป็นไปได้หลายวิธี ได้แก่

1. Drive Traffic คนที่ผ่านเข้ามาชมเว็บไซต์ให้สูงขึ้น 10 เท่า

เมื่อต้องการรายได้ที่มากขึ้น วิธีแรกที่เราสามารถทำได้ก็คือ หาทางดึง Traffic มาสู่เว็บไซต์ให้มากขึ้น ยกตัวอย่างเช่น จากเดิมถ้าเรามี 1,000 คนที่เข้ามาเว็บไซต์ และสามารถทำให้เกิดรายได้ 5,000 บาท หากเราอยากเพิ่มรายได้ให้สูงขึ้น 10 เท่าโดยที่ Conversion Rate 1% เท่าเดิม มูลค่าการสั่งซื้อต่อคนเท่าเดิม เราก็ต้องหาทาง เพิ่ม Traffic ให้ได้ 10 เท่าของจำนวนเดิม

2. เพิ่ม Conversion Rate ให้มีเปอร์เซ็นต์สูงขึ้น 10 เท่า

ถ้าเรามองแล้วว่า โอกาสที่จะเพิ่ม Traffic เป็นไปได้ค่อนข้างยาก เราก็หันมามองตัวแปรอื่น อย่าง Conversion Rate ถ้าเกิดว่าเฉลี่ยต่อเดือนเรามี 1,000 visitors เพิ่มไปกว่านี้ไม่ได้แล้ว เราก็ต้องหาทางทำให้ 1,000 คนนี้กลายเป็นผู้เข้าชมที่มีคุณภาพให้ได้

อย่างเช่น ถ้าจากเดิม 1,000 visitors นั้นมี 10 คนที่กดสั่งซื้อสินค้า ซึ่งคิดเป็น CVR 1% ถ้าเราอยากเพิ่มรายได้อีก 10 เท่า ก็เป็นไปได้ว่าเราต้องหาทางทำให้ 1,000 คนนี้ ตัดสินใจกดสั่งซื้อสินค้าให้ได้ 100 คน

ถามว่าวิธีการทำอย่างไร

อาจจะทำได้โดยสร้างความน่าเชื่อถือของแบรนด์ด้วยรีวิวจากลูกค้าที่เคยซื้อ ใส่ช่องทางการติดต่อให้เห็นชัดเพื่อให้ลูกค้าสามารถสอบถามเข้ามาได้ตลอด เน้นโปรโมทสินค้าที่ราคาถูกจริง ราคาคุ้มค่า หรือลงโฆษณาสำหรับสินค้าที่กลุ่มผู้บริโภคสนใจ เห็นแล้วมีโอกาสซื้อแน่นอน เพราะอย่างไรแล้วเราเป็นเจ้าของร้านออนไลน์ เราย่อมรู้ดีว่าคนที่เข้ามาดูสินค้าในเว็บไซต์เรา เขาสนใจอะไร สินค้าไหนที่คนเข้ามาดูเยอะสุด

นอกจากนี้ก็สามารถใช้กลยุทธ์เกี่ยวกับการให้บริการ เช่น เพิ่มช่องทางการชำระเงินที่หลากหลายขึ้น จ่ายได้หลายช่องทางเพื่อเพิ่มความสะดวกสบายในการสั่งซื้อ หรือ ยิ่งถ้าสามารถผ่อนชำระได้ ก็ยิ่งเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น

shutterstock_488673520.jpg

3. ใช้กลยุทธ์เพื่อเพิ่ม Average Order Value

ตัวแปรสุดท้ายที่จะช่วยเพิ่มรายได้ให้สูงขึ้นได้ นั้นก็คือ หางทางเพิ่มมูลค่าของรายการที่สั่งซื้อของลูกค้าแต่ละคนให้มากขึ้นกว่าเดิม ตัวอย่างเช่น จากเดิมถ้าเรามีมูลค่าเฉลี่ยต่อรายการสั่งซื้ออยู่ที่ 500 บาท ถ้าเราอยากมีรายได้เพิ่ม 10 เท่า เราก็ต้องหาทางทำให้ลูกค้าซื้อ

การจะทำให้ลูกค้ายอมสั่งซื้อในมูลค่าที่มากขึ้นนั้น ร้านค้าสามารถใช้กลยุทธ์อย่างเช่น ตั้งราคาขั้นต่ำสำหรับบริการจัดส่งฟรี อย่างถ้าเกิดเราตั้งไว้ว่า 300 บาทขึ้นไปจัดส่งฟรี พอลูกค้าเห็นว่ามีจัดส่งฟรี ก็มีโอกาสที่ลูกค้าซื้อสินค้าอย่างอื่นเพิ่มเพื่อให้เกิน 300บาทได้

หรือจัดโปรโมชั่นในกลุ่มสินค้าที่เราเห็นแล่วว่าลูกค้าสนใจจริง หรือจัดลดราคาสินค้าที่มีราคาสูงๆ ที่จะดันยอดการสั่งซื้อให้สูงขึ้นได้ แล้วอาจจะใช้เรื่องของเวลามาเป็นข้อจำกัดให้ลูกค้ารีบสั่งซื้อ หรืออาจจะตั้งยอดขั้นต่ำสำหรับการลดราคาเอาไว้ เช่น ลด 20% เมื่อสั่งซื้อ 1,000 บาทขึ้นไป ก็จะช่วยเพิ่มมูลค่าของรายการสั่งซื้อได้

นอกจากนี้ก็ยังมีอีกหลายวิธีเลย เช่น จัดกิจกรรม Reward สะสมแต้ม สะสมคะแนน แลกรับคูปอง เป็นต้น วิธีการเหล่านี้ก็จะดึงดูดให้ลูกค้าที่สนใจซื้อสินค้าอยู่แล้ว ให้ซื้อของเพิ่มจากเราอีกได้ หากมันน่าสนใจจริงๆ

สุดท้ายแล้ว จากรายได้ 5,000 เป็น 50,000 นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ยาก อย่าลืมว่าเรามีถึง 3 ตัวแปรด้วยกันที่จะดันยอดขายให้ไปถึงเป้าหมายธุรกิจที่เราต้องการได้ ขึ้นอยู่กับว่าเราเข้าใจธุรกิจของเรามากแค่ไหน จะดึงกลยุทธ์มาใช้อย่างไร… ตัวเราเองนั่นแหละคือคนที่รู้จักธุรกิจของเราได้ดีที่สุด

 

บทความนี้ถูกตีพิมพ์ครั้งแรกในหนังสือพิมพ์โพสต์ทูเดย์

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s